MQL і SQL: які бувають ліди, розмежовуємо поняття

Багато компаній зіштовхуються з викликом адекватної сегментації потенційних клієнтів, що істотно впливає на ефективність конверсії та здатність успішно укладати договори. Різниця між MQL (потенційним клієнтом, який проявив інтерес) і SQL (кваліфікованим потенційним клієнтом, готовим до покупки) визначається не лише рівнем зацікавленості в покупці, але й за поведінковими індикаторами, методами приваблення та ймовірністю здійснення покупки.

Лід визначається як будь-яка особа або компанія, яка виявила пряму або опосередковану зацікавленість у вашому продукті чи послузі. Важливо розуміти, що не всі потенційні клієнти однакові: двоє потенційних покупців зі схожим інтересом можуть знаходитись на різних етапах процесу прийняття рішення про покупку. Таке неоднорідне ставлення до потенційних клієнтів може спричинити за собою ризик звернення до них надто рано або надто пізно. Це, у свою чергу, може відштовхнути потенційного покупця або призвести до втрати інтересу до покупки, якщо ваша пропозиція надійде занадто пізно і клієнт вже звернувся до конкурентів.

У структурі багатьох організацій існує система передачі потенційних клієнтів від маркетингового до відділу продажів. Це стає можливим, коли лід, який спочатку вважався кваліфікованим маркетинговим (MQL), досягає критеріїв, необхідних для визнання його кваліфікованим лідом відділу продажів (SQL).

Що таке кваліфіковані маркетингові ліди (MQL)

Кваліфіковані маркетингові ліди (MQL) означають потенційних клієнтів, які виявили значний інтерес до вашого продукту або послуги, вказуючи на більшу готовність перейти до покупки порівняно з іншими лідами. Такі ліди виникають через різноманітні маркетингові заходи, включаючи пошукову оптимізацію (SEO), платну рекламу в соціальних мережах (PPC), контент-маркетинг, email-маркетинг тощо. MQL часто описують як "залучені ліди", оскільки вони виявляють активний інтерес до вашої пропозиції. На етапі визначення MQL, хоча лід і виявляє інтерес і відповідає профілю цільової аудиторії, він ще не може бути повністю готовим до здійснення покупки.

Ось кілька прикладів дій або взаємодій, які можуть кваліфікувати ліда як MQL:

• Перегляд продукції на сайті, що підтверджує зацікавленість у конкретних товарах.
• Клік по посиланню, що свідчить про зацікавленість.
• Хоча б один візит на ваш сайт, що демонструє інтерес.
• Підписка на email-розсилку, вказуючи на бажання отримувати оновлення та інформацію.
• Підписка на блог компанії, що свідчить про тривалий інтерес.
• Запити додаткової інформації про продукт, що демонструє готовність до діалогу.
• Звернення до компанії через соціальні мережі або чат, що вказує на активний пошук зв'язку.
• Завантаження рекламних матеріалів, гайдів або іншого контенту
• Участь у вебінарах, що підтверджує зацікавленість в глибокому знанні про продукт або послугу.

Що таке кваліфіковані ліди відділу продажів (SQL)

Кваліфіковані ліди відділу продажів (SQL) визначають потенційних покупців, які не тільки виявили зацікавленість у вашому продукті або послузі, але й демонструють високу ймовірність здійснення покупки. Вони активно взаємодіють з менеджерами з продажу, готові до детальних обговорень і беруть участь у маркетингових заходах, що підкреслює їхню готовність до покупки. SQL вважаються "перевіреними" або "перспективними" лідами, оскільки вони пройшли оцінку та підтвердження відділом продажів, які визначили їх готовність до придбання.

Ось деякі характеристики та дії, що дозволяють класифікувати користувача як SQL:

• Інтерес до ціноутворення, що може означати розгляд покупки.
• Бажання зустрічі або зв'язку з торговим представником, що підкреслює серйозність намірів.
• Повторні візити на вебсайт, що свідчить про стабільний інтерес.
• Запит на пробну версію продукту, що демонструє бажання випробувати перед покупкою.
• Активна реакція на email-розсилки та участь у соціальних медіа кампаніях з ціннісними пропозиціями.
• Отримання рекомендацій від існуючих клієнтів, що збільшує довіру та інтерес.

SQL відіграють ключову роль у процесі продажів, оскільки їх висока ймовірність перетворення на реальних покупців робить їх пріоритетними для подальшого спілкування та залучення з боку відділу продажів.

Чому MQL і SQL варто поєднувати

Розуміння різниці між MQL (кваліфікованими маркетинговими лідами) і SQL (кваліфікованими лідами відділу продажів) є критично важливим для ефективної роботи будь-якого бізнесу. Взаємодія між цими двома категоріями лідів не тільки дозволяє оптимізувати процес продажів, але й гарантує, що ресурси компанії використовуються максимально продуктивно.

Без чіткого розмежування та взаємодії між MQL і SQL бізнес ризикує або надмірно інвестувати в ліди, які не готові до покупки, або, навпаки, занедбувати потенційних клієнтів, що вже готові до прийняття рішення. Такі дії можуть призвести до непотрібних витрат часу та коштів, а також упустити можливості для збільшення доходів.

Важливо не протиставляти MQL і SQL один одному, а бачити в них етапи єдиного процесу, який веде потенційного покупця до здійснення покупки. Коли маркетинг та відділ продажів працюють разом, вони можуть більш точно визначати, на якій стадії знаходиться кожен лід, та забезпечити найбільш ефективне обслуговування на кожному етапі воронки продажів.

Ефективна взаємодія між MQL і SQL забезпечує:

• Підвищення ефективності використання ресурсів, оскільки кожен лід обробляється з урахуванням його конкретного стану готовності до покупки.
• Збільшення конверсії лідів у реальні продажі, тому що ліди, що просуваються від MQL до SQL, краще підготовлені та більш зацікавлені в покупці.
• Зміцнення взаємин з потенційними клієнтами за рахунок індивідуального підходу та своєчасної взаємодії на кожному етапі воронки продажів.

Для стабільного та успішного бізнесу, особливо того, який веде активні рекламні кампанії, наявність значної кількості MQL, які поступово переходять у статус SQL, є ключовим фактором зростання доходів. Це дозволяє не тільки максимізувати потенціал кожного ліда, але й забезпечує постійне поповнення воронки продажів якісними потенційними клієнтами.

Відмінності MQL і SQL

Різниця між MQL (кваліфікованими маркетинговими лідами) і SQL (кваліфікованими лідами відділу продажів) є ключовою для розуміння процесу продажів у будь-якій компанії. Ці відмінності визначають, як і коли ліди обробляються маркетинговими та продажними командами, а також як ці команди співпрацюють, щоб перетворити потенційних клієнтів на реальних покупців.

• Воронка продажів: MQL зазвичай знаходяться на початкових стадіях воронки продажів, де вони тільки починають виявляти інтерес до продукту або послуги. SQL же з'являються на більш пізній стадії, коли вже виявлений більш конкретний інтерес та готовність до обговорення покупки.
• Швидкість процесу: перехід ліда до статусу MQL може тривати тижні або місяці, залежно від взаємодії ліда з маркетинговим контентом. Коли лід перетворюється на SQL, процес стає більш динамічним. Відділ продажів повинен діяти швидко, щоб утримати інтерес ліда та закрити угоду, перш ніж клієнт звернеться до конкуренції.
• Обсяг лідів: зазвичай MQL в компанії значно більше, ніж SQL. Це пов'язано з тим, що не всі, хто виявив первинний інтерес, доходять до етапу активного обговорення покупки. Багато MQL так і залишаються на рівні інформаційного інтересу.
• Залучення: SQL, як правило, більш залучені у взаємодію з продуктом, сайтом та маркетинговими матеріалами компанії. Вони активніше досліджують інформацію, що свідчить про більш високу готовність до покупки.
• Інтерес до продукту: SQL мають більш глибокий інтерес до продукту порівняно з MQL. Вони не тільки шукають інформацію про продукти, але й оцінюють їх відповідність своїм потребам, демонструючи вищу лояльність до бренду і більшу ймовірність покупки в найближчому майбутньому.

Зрозуміле розмежування між MQL і SQL та ефективна взаємодія між маркетинговою та продажною командами дозволяє компанії не тільки ефективно керувати своїми ресурсами, але й максимізувати шанси на успішні угоди, оптимізуючи процес продажів відповідно до стадії готовності клієнта до покупки.