ARPU: що це, як і навіщо його рахувати

Середній дохід на одного користувача (ARPU) є ключовим показником, що вимірює середню суму, яку користувач витрачає на ваш продукт протягом певного часу - будь то день, місяць чи рік. Цей показник є важливим інструментом для прогнозування доходів, прийняття обґрунтованих рішень щодо ефективності рекламних стратегій, оптимізації інтерфейсу користувача та досвіду використання продукту (UI/UX), а також для сегментації аудиторії.

Як порахувати ARPU

Щоб визначити середній місячний дохід на одного користувача, важливо взяти загальний дохід, зароблений за місяць, і поділити його на кількість користувачів, які активно користувалися послугами в цей період.

Формула: ARPU = Загальний дохід за період / N користувачів за період

Давайте розглянемо приклад: протягом місяця використання сервісу зареєстровано 500 користувачів. Ця цифра включає всіх користувачів - від тих, хто ще користується безкоштовним пробним періодом, до постійних клієнтів, які підписані на сервіс вже п'ять років, і навіть тих, хто обрав найвищі тарифні плани. За цей місяць загальний дохід склав 2500 доларів. Отже, розрахунок ARPU за цей місяць буде наступним: 2500 доларів поділено на 500 користувачів, що дає середній дохід від одного користувача 5 доларів.

За який період рахувати показник ARPU?

Вибір періоду для розрахунку показника ARPU (Average Revenue Per User) залежить від специфіки вашого бізнесу та поведінки користувачів. Для сервісів, що працюють на моделі передплати, місячний розрахунок ARPU, відомий як ARPMAU (Average Revenue Per Monthly Active User), є особливо зручним та інформативним, адже дозволяє відслідковувати доходи від активних користувачів за місяць.

У випадку, коли середній час використання сервісу користувачами є коротким, наприклад, у мобільних додатках, корисним може бути розрахунок ARPU на щоденній основі, або ARPDAU (Average Revenue Per Daily Active User). Це дозволить отримати більш точну картину доходів від денної активності користувачів.

Для бізнесів, які не працюють на моделі передплати, важливо зважати на частоту, з якою клієнти зазвичай потребують ваших послуг. В таких випадках, ARPU може бути розрахований за різні періоди, залежно від циклічності залучення клієнтів та використання послуг.

Крім того, для оцінки якості трафіку та ефективності залучення нових користувачів можна розрахувати накопичувальний ARPU. Це робиться шляхом відстеження доходу, генерованого конкретною когортою користувачів, зареєстрованих протягом певного періоду (наприклад, в один день). Формула накопичувального ARPU подібна до стандартної, але вона враховує загальний дохід, отриманий від певної групи користувачів протягом часу, що дозволяє бачити, як зростає вартість цієї когорти для вашого бізнесу з плином часу.

Cumulative ARPU (X днів) = Дохід від обраної когорти за X днів / Кількість користувачів у рамках цієї когорти

Який ARPU - хороший?

Середній дохід на одного користувача (ARPU) не має універсально ідеального показника. Важливо усвідомлювати, що при зниженні ARPU необхідно зосередитися на залученні додаткових клієнтів.

Оскільки ARPU тісно пов'язаний з кількістю вашої клієнтської бази, його неможливо точно оцінити без урахування цього аспекту. Наприклад, розглядаючи два аналогічні сервіси з метою досягнення місячного доходу в $7 000, важливо порівнювати ARPU між компаніями або продуктами, що мають схожі характеристики. Припустимо, обидва сервіси мають ARPU в $10. Однак, перший сервіс залучив 700 користувачів у цьому місяці, з яких 100 скористалися безкоштовною пробною версією, досягнувши доходу вищого за цільовий. Для другого сервісу ситуація виглядає гірше з 400 клієнтами, зокрема 100 на безкоштовному тарифі, та доходом у $4 000. Таким чином, однаковий ARPU не завжди відображає однакову ефективність для різних компаній з однаковими цільовими показниками доходу.

Тому ARPU краще оцінювати у контексті вашого власного бізнесу або порівнюючи його з компаніями, які мають схожий розмір аудиторії та характеристики.

Навіщо рахувати ARPU?

Обчислення середнього доходу на клієнта (ARPU) є важливим інструментом для оцінки фінансових перспектив бізнесу. Воно надає корисні інсайти у кілька ключових аспектів:

• Визначення фінансового потенціалу компанії: високий ARPU, особливо коли він наближається до середнього доходу на платного користувача (ARPPU), свідчить про те, що багато користувачів готові інвестувати у продукт. Це, у свою чергу, вказує на міцне становище компанії на ринку.
• Залучення інвесторів: ARPU часто використовується як показник для демонстрації потенціалу зростання та прибутковості бізнесу потенційним інвесторам. Вищий показник ARPU робить компанію більш привабливою для інвестицій порівняно з конкурентами.
• Оцінка змін в ціновій політиці: аналізуючи ARPU до та після зміни тарифів, можна зрозуміти, чи було внесення змін в цінову політику вигідним. Зростання ARPU вказує на те, що компанія обрала правильний напрямок, проте важливо зосередитися не лише на підвищенні цін, а й на збільшенні кількості платних користувачів.
• Аналіз ефективності рекламних кампаній: використання ARPU дозволяє оцінити, наскільки ефективною була рекламна кампанія, зокрема через контекстну або таргетовану рекламу. Зниження ARPU серед користувачів, залучених через певний канал, може свідчити про низьку якість трафіку.
• Відстеження тенденцій доходів: моніторинг динаміки ARPU допомагає маркетологам виявити тенденції у грошових надходженнях та зрозуміти, як впровадження нових продуктів, зміна тарифних планів чи інші фактори впливають на дохідність.

Таким чином, ARPU є багатогранним індикатором, який надає цінну інформацію для стратегічного планування та прийняття обґрунтованих рішень у різних аспектах управління бізнесом.

Часті запитання про ARPU

Що таке ARPU?

ARPU, або середній дохід на користувача, є фінансовою метрикою, яка вказує на середній дохід, отриманий компанією від одного користувача протягом певного часового періоду. Ця метрика дозволяє оцінити загальну ефективність монетизації клієнтської бази.

Як розрахувати ARPU?

Для розрахунку ARPU спочатку визначте загальний дохід, який компанія отримала від своїх користувачів за визначений період. Потім поділіть цю суму на загальну кількість користувачів, які сприяли цьому доходу в цей же період. Формула ARPU: загальний дохід поділено на кількість користувачів.

Як використовувати ARPU для аналізу бізнесу?

ARPU допомагає компаніям оцінити ефективність своїх продуктів і послуг, зрозуміти, наскільки добре вони монетизуються. Аналізуючи ARPU у динаміці, можна виявити тренди, що впливають на доходи, та ідентифікувати можливості для оптимізації стратегій ціноутворення, продуктового асортименту та маркетингових кампаній.

Як збільшити ARPU?

Збільшення ARPU може бути досягнуто шляхом підвищення доходів від існуючих користувачів або залучення нових. Для підвищення доходу від кожного користувача можливе впровадження преміальних послуг, підвищення цін на продукти чи послуги з одночасним покращенням якості обслуговування. Залучення нових користувачів може включати збільшення інвестицій у маркетинг, покращення якості продуктів і послуг, а також розвиток партнерських програм для розширення клієнтської бази.