Що таке RFM-аналіз?

RFM-аналіз - метод аналізу, що дає змогу сегментувати клієнтів за частотою, давністю та сумою покупок і виявляти тих, які приносять більше грошей.

RFM-аналіз базується на 3-х показниках, що характеризують купівельні якості кожного окремого клієнта:

Навіщо потрібен RFM-аналіз?

За трьома ознаками (recency, frequency і monetary) можна розділити всіх ваших клієнтів на групи і зрозуміти, хто з них купує у вас часто і багато, хто - часто, але мало, а хто - взагалі давно нічого не купував. Кожна зі змінних, задіяних у RFM, відповідає за одну з ключових рис клієнта.

RFM-сегментація допомагає бізнесам вивчити поведінку своїх клієнтів та підійти до них більш персоналізовано. Оскільки лише невеликий відсоток клієнтів може реагувати на загальні рекламні кампанії, важливо зробити комунікацію з ними більш індивідуальною та ефективною.

RFM-аналіз допомагає ідентифікувати три основні типи клієнтів:

• Високоцінні клієнти (High-Value Customers): ті, які недавно зробили великі покупки та роблять це регулярно. З ними варто взаємодіяти, пропонуючи високоякісні продукти та послуги.
• Потенційні клієнти (Potential Customers): ті, які можливо зробили одну або кілька покупок, але не стали постійними клієнтами. Вони потребують додаткового стимулювання, наприклад, спеціальних пропозицій або знижок.
• Втрачені клієнти (Lost Customers): ті, які колись були активними, але не роблять покупок давно. Для них можна розглядати реактиваційні стратегії, які спонукають їх повернутися.

За допомогою інсайтів RFM-аналізу ви можете визначити оптимальні комунікаційні стратегії для кожного з цих сегментів, забезпечуючи більш ефективний маркетинг і збільшення лояльності клієнтів.

Утримання клієнта і розвиток довгострокових стосунків є важливими складовими успішного бізнесу. Постійно залучати нових клієнтів може бути витратним і менш ефективним в порівнянні з підтриманням і розвитком відносин з існуючими клієнтами.

RFM-метрики є важливими показниками ставлення клієнтів до вашого бренду, тому що частота і сума покупок безпосередньо впливають на LTV, а за давністю відвідування можна судити про актуальність вашого бренду для клієнта.

RFM-аналіз відповідає на такі запитання:

• Хто - мої найкращі клієнти
• Хто з моїх клієнтів на межі відтоку
• Кого потенційно можна перевести в сегмент, що платить більше
• Хто - мої втрачені клієнти, на яких потрібно звернути особливу увагу
• Кого з клієнтів необхідно утримувати
• Хто з моїх клієнтів найбільш лояльний до мого бренду
• Який сегмент клієнтів найкраще відгукується на рекламні кампанії

Переваги RFM-сегментації

Таргетування певних розсилок на певні групи клієнтів дає набагато більшу конверсію реклами, ніж однакова не персоналізована реклама.

На етапі планування рекламної кампанії важливо зрозуміти цільовий сегмент клієнтів і розробити контент, який максимально відповідає їх потребам і інтересам. Цей підхід допомагає зберегти ресурси та зробити кампанію більш ефективною.

Замість того, щоб витрачати кошти на створення та запуск реклами, інвестуйте час у дослідження вашої цільової аудиторії. Розуміння їхніх потреб і поглядів допоможе вам створити контент, який приверне їх увагу та викличе резонанс. Потім, коли ви впевнитесь у своєму контенті, можете запустити рекламну кампанію, спрямовану саме на цю аудиторію.

Для ознайомлення з практичним прикладом переходьте RFM аналіз, в цій статті ми на прикладі нашого клієнта детально показали реалізацію сегментації та побудови персоналізованного маркетингу навколо неї.

Висновок

Сегментація бази клієнтів - це важливий етап для будь-якого бізнесу, оскільки вона допомагає побудувати персоналізовані воронки до кожного сегмента клієнтської бази, чим підвищити ефективність маркетингу та знизити вартість залучення клієнта.

Сегментація дає змогу вирішити дві ключові задачі:

1. Маркетингові активності: поділ вашої клієнтської бази на сегменти дозволяє налаштувати маркетингові кампанії та рекламу таким чином, щоб вони були більш спрямованими і ефективними. Ви можете визначити, які сегменти є найціннішими і вкласти більше ресурсів у їх обслуговування.
2. Персоналізація пропозицій: після сегментації ви можете створювати індивідуальні рекламні пропозиції для кожного сегменту, враховуючи їхні потреби та інтереси. Це сприяє збільшенню лояльних клієнтів і покращенню їхнього досвіду.

При сегментації важливо враховувати різні критерії, такі як демографічні дані, покупки, поведінку та інші фактори, які характеризують вашу аудиторію. Це допоможе створити збалансовані та ефективні стратегії для роботи з різними сегментами клієнтів.